Prospection commerciale BtoB : générer des leads avec la vidéo

Générer des leads avec la vidéo dans votre stratégie commerciale permet d’entrer plus facilement en relation avec des prospects.

La vidéo n’est plus simplement un outil marketing, elle permet d’attirer des acheteurs potentiels et de les convertir en clients.

Pourquoi la vidéo est essentielle dans votre prospection commerciale ?

Le comportement des consommateurs a évolué

Les habitudes des consommateurs ont changé. 72% des utilisateurs consultent désormais des vidéos sur internet pour obtenir des informations correspondant à leurs besoins. Ainsi, un contenu texte a 53 fois moins de chances de s’afficher en première page des résultats qu’un contenu vidéo.

Dans le domaine du BtoB, quel que soit le secteur d’activité, de plus en plus d’entreprises utilisent les outils de communication numérique. Et 46% des entreprises consommatrices de produits technologiques ont eu recours à la visualisation de contenus vidéos.

Il est donc judicieux, pour votre développement commercial, de mettre en place une stratégie digitale intégrant le marketing vidéo pour répondre à cette évolution, et ne pas être dépassé par la concurrence.

Par ailleurs, selon une enquête HubSpot, plus de 50 % des consommateurs préfèrent voir des videos, bien plus que tout autre type de contenu.

 

Les vidéos captent mieux l’attention

Aujourd'hui, proposer des vidéos sur vos produits ou vos services est plus attractif, et sera plus visualisé par les internautes que des articles de blog. Elles ont un incroyable pouvoir de persuasion auprès des clients pressés, zappeurs et n’ayant pas le temps, ni l’envie de lire des contenus textuels.

L’utilisation de la vidéo pour la prospection commerciale est donc un moyen de générer la confiance des clients. Elle va en quelque sorte vous aider à donner un aspect beaucoup plus humain à votre marque. Cela contribuera à établir une relation de confiance avec votre clientèle.

 

Les vidéos génèrent des clients

Actuellement, 70 % des responsables marketing B2B concentrent leurs efforts pour produire des contenus en format vidéo, et ainsi mettre l’accent sur la prospection digitale.

De plus, 65 % des décideurs se réfèrent à la visualisation de vidéos avant de prendre contact avec un prestataire.

Il est donc fortement conseillé de privilégier ce type de support pour générer des leads avec la vidéo, et ainsi être présent dans le parcours d’achat de vos prospects ou de vos clients. Vous bénéficierez d’une part de trafic non négligeable, et vos forces de vente pourront générer plus facilement des ventes sur vos vidéos de présentation.

 

Comment générer des leads avec la vidéo?

1ère étape : Création de la vidéo

Avant de réaliser une vidéo, vous devez tout d’abord définir une stratégie concernant la création de vos vidéos. Vous pouvez utiliser la vidéo pour la promotion de votre marque ou de vos produits. Mais également pour vos évènements (conférences, webinaires, salons, etc.).

Pour générer des leads BtoB, il faut tout simplement que vos contenus vidéo soient les plus engageants possible afin de booster leur impact.

 

2e étape : Optimisation de la vidéo

Une fois la vidéo réalisée, tout le travail consiste à l’optimiser de manière à ce qu’elle favorise la génération de leads. Ceci demande une certaine technique car uniquement vanter vos propres produits n’est pas la bonne solution à adopter.

Il faut savoir mettre en avant vos points forts. Interviewer par exemple des clients satisfaits est une pratique de prospection BtoB courante. Vous pouvez la tester pour booster le taux de conversion.

Quel que soit l’objectif de votre vidéo, vous devez avoir en tête que le principe est de séduire vos prospects ou clients et les persuader à faire quelque chose : s’inscrire à vos newsletters, consulter vos pages de produits, visualiser vos démonstrations ou remplir un formulaire.

Il est possible d’utiliser certaines plateformes permettant l’insertion d‘un formulaire de génération de leads dans vos vidéos. Ceux qui s’inscrivent avant de visualiser la vidéo sont des leads qualifiés, car tous les visiteurs ne souhaitent pas fournir des informations avant d’accéder à un contenu.

 

3e étape : Promotion de la vidéo

Enfin, pour favoriser la génération de leads BtoB, vous devez promouvoir vos vidéos sur vos réseaux sociaux, et les publier sur votre chaîne YouTube, afin qu’elles soient visibles.

Vous devez par la suite intégrer le lien de vos vidéos sur tous vos autres supports de communication digitale (site web, pages d’atterrissage, blog, etc.). La promotion pourra aussi s’effectuer via l'emailing. Sachez que les mails faisant apparaître la mention Vidéo en objet enregistrent un taux d’ouverture de 200 à 300%.

 

5 types de vidéos marketing pour convertir vos prospects

Pour optimiser votre prospection digitale, et générer des leads avec la vidéo, voici 5 façons de communiquer pour votre entreprise.

1. Vous pouvez créer une vidéo qui démontre vos expertises sous forme d’études de cas. La vidéo doit mettre en avant les bénéfices que les prospects obtiendront s’ils choisissent vos produits ou vos services.

2. Vous pouvez réaliser un film d’entreprise dans lequel vous présenterez les atouts de votre société, et les valeurs qui animent le dirigeant et les collaborateurs. Vos prospects et vos clients verront les motivations déployées pour mieux les servir, et ils achèteront chez vous car ils se sentiront plus proches de vous.

3. Vos produits ou vos offres de service peuvent être au cœur de votre marketing vidéo. Dans ce cas, vous ne ferez pas de promotion commerciale. Mais vous aiderez les visiteurs ou les prospects à mieux connaître vos produits sous forme de tutoriels par exemple. Le but à atteindre sera de les aider à résoudre un problème, ou de les accompagner dans leur décision d’achat.

4. Pour fidéliser vos clients et mettre en confiance les prospects hésitants, vous pouvez aussi proposer une courte interview avec un client utilisateur de vos services. Cela permet de prouver subtilement votre savoir-faire et la satisfaction des clients.

5. Enfin, pour votre stratégie de génération de leads, pour vous pouvez produire vos vidéos en mode storytelling pour mettre l’accent sur votre image de marque. Vos histoires devront produire des émotions positives chez vos cibles ou clients afin de les fidéliser davantage à vos produits ou vos services.

 

Les plateformes vidéos

YouTube

Elle est la plus importante plateforme de vidéos en ligne, et la plus utilisée par les internautes. YouTube est aussi le deuxième moteur de recherches après Google.

Chaque jour, 1,5 milliard d'utilisateurs passent en moyenne 1h00 à visionner des vidéos sur Youtube (source).

Il est donc vivement recommandé de créer une chaîne YouTube pour votre entreprise, et de télécharger vos vidéos marketing, en prenant soin d’optimiser le référencement pour optimiser la recherche.

Un bon SEO sur Youtube est un atout pour générer des leads avec la vidéo car les utilisateurs qui consulteront votre chaîne seront susceptibles de regarder les vidéos supplémentaires que vous aurez téléchargé.

Vous pourrez aussi créer des playlists pour organiser vos vidéos et permettre à votre audience de rechercher plus facilement vos contenus.

YouTube est donc une excellente plate-forme pour héberger vos vidéos, augmenter votre audience, et générer du trafic.

 

Vimeo

C’est la deuxième plateforme d’hébergement vidéo. L’audience sur Vimeo est nettement inférieure à celle de YouTube mais elle offre nombreux avantages.

L’interface utilisateur est plus simple, ce qui facilite la navigation sur la plate-forme. Contrairement à YouTube, Vimeo propose très peu d’annonces et de publicités susceptibles de nuire à l'expérience de vos visiteurs.

Les vidéos sur Vimeo ont également tendance à être de meilleure qualité que sur YouTube et l'audience sur la plate-forme sera probablement plus professionnelle.

 

Définir vos objectifs et analyser les résultats

Après la réalisation et la promotion de votre marketing vidéo, vous devez définir vos indicateurs de performance pour déterminer si vous avez atteint vos objectifs.

Avant de lancer une campagne vidéo, il est important de déterminer votre objectif principal. Cela pourrait être d'accroître la notoriété de la marque, l'engagement, ou augmenter les conversions.

Il est impératif de choisir un objectif pour chaque vidéo afin de guider vos prospects ou vos clients et les inciter à réaliser une action.

Ensuite, vous devez définir les métriques à analyser. Bien que le nombre de vues puisse constituer un indicateur important, il en existe de nombreux KPI vidéo plus pertinents pour suivre votre campagne. Voici ceux à suivre en priorité.

  • Taux de conversion: c’est une des métriques les plus importantes puisque votre objectif est de générer des leads avec la vidéo, et de convertir en prospects qualifiés. Ce taux correspond au nombre de visites, divisé par le nombre de leads générés par votre appel à l’action (CTA). Si votre objectif est de demander à vos prospects d'effectuer une action comme par exemple de télécharger un contenu de qualité sur votre site internet, vous devez mettre un lien dans vos vidéos vers la page de destination pour analyser la pertinence de votre taux de conversion.
  • Nombre de vues: c’est le nombre de fois où vidéo a été visionnée - aussi appelée portée. Il est bon de suivre cette métrique si votre objectif est d'accroître la notoriété de la marque et de faire en sorte que votre contenu soit vu par le plus grand nombre de personnes possible.
  • Taux de lecture: c’est le pourcentage de personnes qui ont regardé votre vidéo, divisé par le nombre d'impressions reçues. Cet indicateur permet de déterminer la pertinence ou l’intérêt de votre vidéo par votre public. Si des milliers de personnes cliquent sur votre vidéo mais que seules quelques personnes la regardent entièrement, il est probablement temps d'optimiser votre contenu. Le pourcentage moyen se situe entre 25% et 50%.
  • Les interactions sociales : Les likes, commentaires et partages sur les réseaux sociaux sont de bons indicateurs de la pertinence de votre contenu par rapport à votre audience cible. Si un internaute regarde votre vidéo et prend le temps de la partager avec ses amis, vous avez probablement créé un excellent contenu. Les partages sociaux sont également importants car plus votre vidéo est partagée, plus elle sera visionnée.
  • Taux de clics : Cela correspond au nombre de fois où l’internaute clique sur votre contenu vidéo, divisé par le nombre d’impressions. Le CTR est un excellent indicateur de l'efficacité de votre vidéo et doit être supérieur à 2%. Si votre CTR est faible, il vous faudra revoir soit le script de votre vidéo, soit la pertinence de votre CTA.

 

Le marketing vidéo est un puissant outil de communication pour les entreprises. Il peut sans aucun doute jouer un grand rôle dans la prospection digitale pour favoriser la persuasion, et la conversion. La réalisation de vidéo est donc au cœur même de la stratégie de génération de leads.

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Zakaria Saighi

Zakaria Saighi

Passionné d’informatique et des nouvelles technologies, je suis toujours à l'affût d'information et d'outils qui peuvent exister dans l'univers Digital. Consultant en solution Web, j’accompagne les entreprises et professionnels dans la mise en place de leur stratégie digitale.