Optimiser votre site web pour la génération de lead

Une fois que vous avez identifié les KPIs de votre stratégie marketing et défini des objectifs de performance alignés sur ceux de votre équipe commerciale, vous devez maintenant optimiser votre site Web et en faire une machine génératrice de leads. Un élément clé pour atteindre les objectifs de marketing et de vente définis dans votre organisation.

Pourquoi développer et optimiser son site web?

Votre site Web est votre plus grand atout marketing. Pourquoi? Parce que la majorité des consommateurs utilisent le Web pour rechercher de nouveaux produits et services. Que vous attirez du trafic en engageant du contenu marketing ou en vous retrouvant naturellement dans les résultats des moteurs de recherche, votre site Web est la plaque tournante qui relie les problèmes de vos personas cibles à vos produits ou solutions.

 

Bien que l'objectif d'un site Web soit de générer du trafic vers les pages d'offres de produits et services, quelques défis se dressent sur le chemin.

Premièrement, tous les prospects qui visitent votre site Web ne seront pas prêts pour une demande de contact. Certains visiteurs voudront en savoir plus sur votre produit avant de l'essayer. Certains visiteurs voudront en savoir plus sur les fonctionnalités, les modèles de tarification et les critiques de produits. Et si vous créez du trafic à travers un contenu éducatif, ces visiteurs voudront probablement lire ce contenu avant de manifester tout intérêt pour votre produit ou service.

 

Un deuxième défi est qu'une fois qu'un visiteur arrive sur votre site Web, vous disposez d'un délai limité avant qu’il ou elle passe à un autre site ou à autre chose. Et comme cet délai peut prendre quelques secondes, il est important de définir clairement le cheminement intuitif de chacun des scénarios, qui guide les visiteurs vers la prochaine étape logique: que ce soit vers du contenu supplémentaire, des informations sur le produit, des vidéos sur le produit, etc. des démonstrations de produits, ou l’objectif final qui est une offre d’essai.

 

Assurez-vous que le chemin que vous voulez que le visiteur prenne soit dégagé. Lorsque vous avez plus d'une «étape suivante» disponible, vous aidez moins le visiteur que vous le distrayez - c'est pourquoi il devrait y avoir un appel à l'action (CTA) sur chaque page. Ce CTA doit être placé dans un endroit visible, utiliser un langage direct et expliquer clairement ce qui est proposé.

 

Un troisième défi est l’approche traditionnelle du développement Web. Étant donné que la capacité du site Web à générer des leads est essentielle pour aider vos équipes commerciales et de marketing à développer votre entreprise, il est important de bien réfléchir à votre expérience utilisateur (UX). Plus que la mise en page et le développement, votre UX doit être façonnée par le parcours que votre visiteur doit prendre sur votre site Web. De plus, le site doit être attrayant, hautement utilisable et engageant. Et si ce n’est pas le cas, vous pourriez être confronté à un projet coûteux de refonte de site Web qui nécessite un investissement initial considérable.

 

1. Optimiser le taux de conversion

Moz définit l'optimisation du taux de conversion comme «le processus systématique d'augmentation du pourcentage de visiteurs du site Web qui effectuent une action souhaitée». Les actions souhaitées peuvent consister à cliquer sur un lien dans un email, à cliquer sur un CTA à partir d'un article de blog ou à soumettre un formulaire sur une Landing page, parmi de nombreux autres chemins.

 

Pensez à la conversion comme objectif. Par exemple, l’objectif est de transformer le trafic de sites Web en leads, de leads qualifiés en leads qualifiés par le marketing (MQL, Marketing Qualified Leads), de MQL en leads qualifiés par la vente (SQL, Sales Qualified Leads), de SQL en opportunités, d’opportunités en clients, et en fin, de clients en ambassadeurs de votre marque. Chaque étape franchie par une personne qui la rapproche de devenir client est une conversion.

 

Le processus d’optimisation du taux de conversion est en réalité assez simple. Une fois que vous avez introduit le concept, commencez par mesurer ces étape critiques du parcours de conversion. Ensuite vous analyserez les métriques et élaborerez un plan pour la mise en œuvre de nouveaux tests. La période de test doit être suffisamment longue pour récupérer des résultats précis et vous ne devez tester qu'une variante à la fois. Après le test, revenez en arrière pour recommencer à mesurer et le processus se répète.

 

2. Se servir d’une Landing Page

Ajouter des images, des vidéos, des informations supplémentaires et une communication plus personnalisée. Des attributs simples qui améliorent l'esthétique de votre Landing Page peuvent augmenter votre taux de conversion.

 

En plus d’un site Web très performant qui génère de nouvelles demandes d’essais, et au final, de nouveaux clients, l’objectif à long terme de votre site Web est de mettre en place un mécanisme permettant de capturer et de fidéliser les prospects qui ne sont pas prêts à acheter pour le moment. Lorsque le site Web est une machine de génération de leads mise au point avec précision, vos coûts par prospect et par acquisition sont nettement inférieurs.

 

Assurez-vous que votre site Web est bien conçu, à la fois esthétiquement et fonctionnellement. Votre site Web devrait être plus que attrayant visuellement. Il devrait être optimisé pour les conversions. Autrement dit, il doit être structuré de manière à donner aux visiteurs un accès facile aux informations qu’ils recherchent - contenu éducatif, informations sur le produit ou demande de démonstration - et les guider vers la prochaine étape pour devenir client.

 

3. Créer des opportunités de conversion

Bien qu'il soit recommandé de disposer d'opportunités de conversion pour chaque étape du parcours d'achat, il est essentiel de commencer par des opportunités de conversion de base telles que s'abonner à votre blog, demander une démonstration et parler à un commercial. Ces CTA garantissent à vos visiteurs la prochaine étape à franchir après la visite de votre site, qu’il s’agisse d’un visiteur unique ou d’un prospect dans l’entonnoir de marketing.

 

4. Avoir des outils pour mesurer les performances

Que vous faites une refonte de votre site Web ou que vous souhaitiez simplement optimiser votre site Web pour obtenir de meilleures performances, plusieurs outils vous aideront à prendre des décisions basées sur des données pour améliorer ce dernier.

Voici quelques outils recommandés pour commencer :

Plateforme de Marketing Automation : une plateforme de marketing automation comme HubSpot, Marketo ou Pardot vous aidera à analyser les performances des Landing Pages, des articles de blog, des CTA, des e-mails et des réseaux sociaux. Elle peut également vous aider à augmenter vos ventes.

Google Analytics : ce service d’analyse «freemium» de Google vous permet d’analyser le comportement des visiteurs du site, par exemple la navigation dans le site, le temps que les visiteurs consacrent à chaque page et leur provenance.

Hotjar : Hotjar est un outil de cartographie thermique qui vous permet de voir les clics, les tapotements et les mouvements de la souris de votre site Web de manière à pouvoir identifier rapidement ce qui fonctionne et ne fonctionne pas sur une page.

 

5. Faire des hypothèses, tester et ajuster

Utilisez les données de votre site Web pour identifier les opportunités d'amélioration et émettre des hypothèses sur votre audience. Où les visiteurs se convertissent-ils le plus? En fonction de vos objectifs marketing, où avez-vous besoin de trafic pour convertir davantage? Réfléchissez aux ajustements que vous pouvez effectuer pour améliorer vos performances. Dans chaque test, recherchez des informations utiles sur vos visiteurs.

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Zakaria Saighi

Zakaria Saighi

Passionné d’informatique et des nouvelles technologies, je suis toujours à l'affût d'information et d'outils qui peuvent exister dans l'univers Digital. Consultant en solution Web, j’accompagne les entreprises et professionnels dans la mise en place de leur stratégie digitale.