Comment convertir vos visiteurs en prospects sur votre site internet

Optimiser votre référencement pour attirer du trafic sur votre site internet est un excellent moyen générer des visiteurs, mais vous devez transformer ce trafic pour avoir un retour sur investissement.

Votre objectif est donc de mettre en place une stratégie web marketing pour convertir vos visiteurs en prospects, et les transformer en clients potentiels.

Quels outils web marketing utiliser pour générer des prospects qualifiés ? Plusieurs stratégies marketing permettent d’amener vos visiteurs à agir pour optimiser vos taux de conversion.

Pour transformer les internautes en prospects, vous devez proposer des actions à réaliser sur votre site internet pour récolter leurs coordonnées, que ce soit avec des boutons d’appel à l’action (appelés aussi call-to-action ou CTA), des pages d’atterrissage (appelées aussi landing page) ou des formulaires.

Mais avant de mettre en place ces solutions marketing pour inciter vos visiteurs à vous laisser leurs coordonnées, il est indispensable que le contenu de votre site soit attractif.

 

1. Offrir du contenu de qualité

Tout d’abord, votre site internet doit être attrayant. La qualité visuelle est avant tout ce qui décidera votre visiteur à rester sur votre site pour consulter votre contenu. C’est donc un point important à ne pas négliger.

Mais ce qui est surtout essentiel pour convertir vos visiteurs en prospects, c’est la création de contenu afin d’apporter des informations à valeur ajoutée à vos prospects pour répondre à leurs problématiques.

Vous devez donc parfaitement bien connaître les besoins de vos cibles pour offrir du contenu adapté à leur demande, et à la génération de prospects.

Vous produirez votre contenu qualitatif avec des articles de blog qui proposeront à vos visiteurs de consulter une documentation en ligne, ou de télécharger des livres blancs.

Vous ferez en sorte que vos contenus respectent la règle du 80/20, c'est-à-dire 80% de contenu éducatif et 20 % de contenu promotionnel. C’est pourquoi créer un blog sur votre site a pour avantage de vous permettre de créer des pages qui ne parlent pas uniquement de vos produits ou de vos services.

Avant d’acheter une solution, vos prospects passent par un parcours d’achat, et votre contenu de qualité a pour objectif de les guider grâce à des appels à l’action pour les amener à identifier ou à trouver la solution qu’ils recherchent sur votre site web.

Vous pouvez aussi vous orienter vers le marketing vidéo qui est un type de contenu très puissant pour générer des prospects.

Lorsque vous avez créé votre contenu à valeur ajoutée, vous devez mettre en place des « call-to-action » efficaces.

 

2. Mettre un CTA sur chaque page de votre site internet

Les call-to-action sont des boutons attractifs positionnés stratégiquement dans votre site pour convertir vos visiteurs en prospects identifiés.

Chaque page de votre site internet devra donc comporter un bouton d’appel à l’action spécifique, soit dans le corps de la page, soit en fin de page ou en fin d’un article de blog.

Votre but consistera à inciter vos visiteurs à cliquer sur vos CTA pour les amener vers vos objectifs de conversion.

Pour cela, vous devrez attirer leur attention en jouant sur la couleur, le format et le visuel de vos boutons d’appel à l’action. Vous testerez plusieurs types de boutons pour analyser ceux qui sont les plus performants.

Le plus important sera surtout d’utiliser des accroches textuelles axées sur des bénéfices avec des verbes d’action, tels que :

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Mettez-vous à la place de vos prospects, et demandez-vous si vos appels à l’action sont bien placés et si le texte du bouton est suffisamment incitatif. Eviter de mettre des CTA avec par exemple le texte « cliquez ici ».

Assurez-vous également d’avoir un bouton CTA pour chacune de vos offres, et pour chaque étape du parcours d’achat de vos prospects.

Quand vos visiteurs cliqueront sur votre CTA, vous les dirigerez vers une page d’atterrissage (ou landing page) pour qu’ils vous communiquent leurs coordonnées en échange d’un contenu premium.

 

3. Utiliser une Landing Page pour convertir vos visiteurs en prospects

Appelée « page d’atterrissage », « page de téléchargement », « page d’inscription », une landing page est un outil marketing important dans le processus de conversion de vos visiteurs en leads qualifiés. Cet outil vous permet de proposer votre lead magnet (contenu à valeur ajoutée) en échange des coordonnées de vos internautes.

Sans cet outil de conversion, votre trafic ne vous servira à rien si vous laissez partir vos visiteurs sans qu’ils vous laissent de trace ! C’est la porte d’entrée de votre dispositif commercial qui conduit à la vente.

Vous devez donc concevoir votre landing page de manière efficace et ciblée pour que vos visiteurs ne soient pas distraits et qu’ils ne quittent pas la page sans réaliser l’action souhaitée.

Aussi, vos pages d’atterrissage ne seront pas surchargées d’informations. Vous décrirez votre offre de façon claire, précise, et de manière concise. Vos visiteurs doivent comprendre précisément ce qu’ils vont obtenir en échange de leurs coordonnées.

Si vous ne transformez pas vos visiteurs en prospects avec votre landing page, c’est que celle-ci n’apporte pas assez de valeur au contenu qui leur est proposé.

Si vous hésitez sur des éléments de votre page (textes images…), vous pouvez réaliser un test A/B. C'est-à-dire que sur vos boutons de call-to-action, vous dirigerez une partie de vos visiteurs sur une page A, et une autre partie des visiteurs sur une page B similaire mais sur laquelle vous avez effectué des différences.

Vous analyserez laquelle est la plus performante pour convertir vos visiteurs en prospects, et vous supprimerez la moins efficace.

Vous comprenez donc que la landing page est un outil web marketing très puissant pour transformer votre trafic. Les sites internet qui mettent en place plusieurs landing page augmentent considérablement leur nombre de prospects.

C’est le cœur d’une démarche d’inbound marketing, à condition que vous ayez des formulaires de capture performants pour obtenir les coordonnées de vos visiteurs !

 

4. Utiliser le formulaire de capture

Un dernier élément, et pas le moindre, de votre stratégie pour convertir vos visiteurs en prospects, c’est le formulaire qui permettra à vos visiteurs de vous donner des informations personnelles en échange du contenu que vous leur offrez.

Ce formulaire de capture comprend des champs à renseigner avec des données telles que :

  • le nom
  • le prénom
  • le nom de l'entreprise
  • l'adresse email professionnelle

Ce sont les informations basiques que vous devez obtenir pour alimenter votre CRM (outil de gestion des relations clients et prospects), ou bien nourrir votre mailing liste.

Néanmoins pour qualifier vos prospects, nous vous recommandons d’être créatif sans être intrusif en posant des questions pour sonder la motivation des visiteurs intéressés par votre offre premium.

Vous pouvez proposer plusieurs choix de réponses à une question simple pour identifier le problème de votre prospect et sa maturité dans son parcours d’achat. Cela vous permettra de déterminer si c’est un lead qui vaut le coup d’être contacté par téléphone si vous avez demandé son numéro.

Votre formulaire ne doit toutefois pas être trop long pour ne pas décourager votre lead potentiel, mais il doit vous apporter suffisamment d’informations pour savoir si c’est un prospect qualifié ou non. Attention également à ce que vos formulaires soient en conformité avec le RGPD.

Par ailleurs, en dehors des formulaires liés à vos landing page, vous pouvez également créer un mini formulaire pour proposer à vos visiteurs de s’inscrire à votre blog, pour recevoir vos prochains articles, ou à la newsletter de votre entreprise.

C’est aussi une façon simple de collecter des emails pour garder le contact avec vos visiteurs.

En conclusion, avec du bon contenu, des boutons d’appels à l’action stratégiques, des landing page percutantes et des formulaires efficaces, vous avez tous les atouts pour transformer votre trafic et convertir vos visiteurs en prospects sur votre site internet.

La prochaine étape sera de convertir vos prospects en clients avec une stratégie d’inbound marketing !

Zakaria Saighi

Zakaria Saighi

Passionné d’informatique et des nouvelles technologies, je suis toujours à l'affût d'information et d'outils qui peuvent exister dans l'univers Digital. Consultant en solution Web, j’accompagne les entreprises et professionnels dans la mise en place de leur stratégie digitale.

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